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      銷售指揮官訓戰營: 從銷售天才到帥才的升級蛻變

      課程編號:58592   課程人氣:99

      課程價格:¥4800  課程時長:2天

      行業類別:各行業通用    專業類別:營銷管理 

      授課講師:易斌

      課程安排:

             2024.4.11 廣州 2024.4.27



      • 課程說明
      • 講師介紹
      • 選擇同類課
      【培訓對象】
      B2B 銷售模式企業的總經理、銷售副總、銷售團隊管理者、大客戶經理(高潛)等

      【培訓收益】
      企業收益: 1. 將優秀的銷售經驗賦能給團隊成員,提升員工銷售能力,完成銷售任務; 2. 培養優秀的銷售管理者,培養和輔導下屬,打造一支強有力的銷售團隊; 3. 讓團隊共識一套大客戶銷售流程,提高銷售團隊的工作共識和協同性。 崗位收益: 1.幫助銷售團隊管理者實現從銷售天才向帥才的升級蛻變; 2.從單打獨斗的個體銷售精英,向協同式作戰與銷售組織成長轉型; 3.獲得正確的管理理念、教授正確的管理章法。

       第一階段:成為專業的“業務管理者”
      學習時長:2 天
      第一章:銷售流程與銷售漏斗的定義
      IBM-SSM 流程與華為 LTC 流程解析
      銷售流程的特征與適用場景
      銷售流程框架解析與最佳應用實踐
      銷售流程與銷售漏斗的關系
      銷售漏斗管理工作的范疇

      第二章:銷售漏斗的產出預測管理
      漏斗產出預測管理的挑戰
      從產出預測到目標達成的“六步曲”
      常見的三種銷售漏斗定義
      漏斗商機匯總表的設計與最佳實踐
      活躍漏斗產出預測:批量商機與特殊商機
      “漏斗-目標”差距分析表(年度/季度)
      【增加商機數量】的行動指引
      第三章:商機的成交周期與速度管理
      銷售周期與成交周期的定義
      銷售流程各階段時間分配標準參考
      銷售漏斗里程碑工作表的設計與應用
      如何進行失速商機的有效識別?
      失速商機的分類與處理方法
      商機失速原因分析與改善行動計劃
      【縮短成長周期】的行動指引

      第四章:商機的質量與優先級管理
      商機評估的意義與應用場景
      商機立項開發評估的內容與輸出成果
      基于優勢分析的競爭策略選擇
      商機的業務優先級評估方法
      基于業務優先級的商機跟進策略
      【提升客單價】的行動指引

      第五章:關鍵商機的檢查與輔導
      哪些商機應列入“關鍵商機”?
      商機檢查會議的輸出成果與準備事項
      商機檢查與輔導工作的執行流程
      客戶概況與商機概況檢視
      銷售流程執行工作與客戶共識成果檢視
      商機輔導共識記錄表的設計與應用
      【提高贏單率】的行動指引

      第六章:CRM 系統在管理中的最佳實踐
      CRM 系統的定義與價值
      CRM 系統的核心功能與附加功能
      CRM 成功導入的關鍵要素與避坑指南
      CRM 系統的建置管理與運營管理
      把銷售流程融入到 CRM 系統之中
      通過 CRM 系統開展營銷管理與科學決策

      結語:銷售漏斗分析會議的策劃與執行
      附:第一階段課后訓戰任務清單
      第二階段:成為專業的“團隊管理者”
      學習時長:2天
      第一章:銷售團隊管理者的角色定位
      從業務高手到團隊主管的轉型挑戰
      銷售團隊管理者的角色定位與關鍵任務
      策略型管理與事務型管理工作范疇
      將策略型工作寫進管理人員日程計劃表
      在事務性與策略型工作中找到平衡

      第二章: 績效目標設定與執行計劃管理
      銷售目標的定義
      結果性目標體系的戰略導向與分解方法
      過程性目標體系的戰術導向與分解方法
      銷售目標分解的“五步曲”
      向上溝通:制定目標的參考要素分析
      向下匯報:保障目標實現的計劃與策略
      銷售目標向下分配的原則與方法
      建立銷售人員對目標的“敬畏心”
      對“價值觀與合規性”指標的考核管理

      第三章: 員工績效管理與輔導面談
      目標加反饋令工作更投入
      績效輔導面談的目的:考核還是幫扶?
      績效輔導面談的六大基礎保證
      正式談話:績效面談的“關鍵時刻”
      管理者與員工的績效面談準備工作
      績效面談工作表的設計與應用
      績效面談中的 GRAF 輔導模型
      績效考核在員工薪酬與評級方面的應用
      績效考核后的人員管理與發展策略
      第四章: 銷售人才的甄選與培育
      銷售人才甄選的關鍵維度
      用結構化面試實現精準甄選
      銷售人才培養的五大核心理念
      銷售新人在見習期最需要獲得什么?
      銷售新人的成長目標與考核目標設定
      構建銷售新人的成長輔導與評估體系
      場景化銷售技能的職場訓練方法
      隨訪觀察及教練輔導方法
      在新人成長中植入正念的力量

      第五章: 團隊激勵與團隊文化建設
      經典的需求與激勵模型
      經濟型激勵:“保健要素”的設計
      非經濟性激勵:“激勵要素“的設計
      有效激勵與領導力的最新研究
      激勵型管理者的“五項修煉”:
      文化凝聚
      樂于分享
      樹立榜樣
      表達高期望
      群策群力

      結營:全新的開始
      循序漸進的管理行為轉化路徑
      銷售管理者個人發展計劃設定
      企業銷售管理體系升級實踐項目任務設定
      附:第二階段課后訓戰任務清單

      咨詢電話:
      0571-86155444
      咨詢熱線:
      • 微信:13857108608
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