房地產高端營銷與銷售實務技巧

前 言：

本建議書為房地產高端銷售樓盤或者別墅的營銷人員學習高端客戶銷售心理學與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。
本案經我司依據貴司相關信息，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。
課程規劃的說明
本課程在星河灣地產以及易居房地產公司非常受歡迎，上課學員為以高端公寓、別墅、大盤項目為核心業務的銷售經理。
星河灣一直都是本著“以人為本”的思想扎實地做事，他們以業主為本，為其提供特定高端生活方式；他們以客戶為本，為其提供最細致周到的服務；他們以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的，就是他們以員工為本，并視其為星河灣所成就的頂級品質的最堅固基石。星河灣從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，員工當然要用最好的人才。 
課程特色：
針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業主管訓練課程。
協助銷售人員在面對挑戰與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。
扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓人員的知識、智能及經驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發的目的。
課程大綱：
第一單元：新的房地產環境與高端客戶營銷 
一. 有錢人是如何致富的？
二. 你了解有錢人嗎？
三. 吸引富人的因素？
四. 普通銷售與高端客戶銷售的區別
發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
五. 知識經濟時代的專業理財銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業建立“營銷關系”
銷售人員良好心態的標志
六. 富人營銷的過程
尋找富裕的人投資
贏得富裕的人投資
維系富裕的人透析
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第二單元：高端客戶關系管理 
一. 經營有影響力的客戶關系－ I-CLAS模式
I —— Investment performance投資績效
CLAS —— 客戶關系維護
Client orientation 以客戶為導向的適應能力
Leadership 領導才能
Attending behaviors 互動的方式
Shared values 相似的價值觀
二. 選擇客戶（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
三. 爭取客戶（Acquire Customers）
客戶開發
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
四. 保有客戶（Retain Customers）
持續傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供頂級顧客服務
創造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創造高忠誠度的顧客
五. 發展客戶關系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發展specific solutions。
顧客關系管理
了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第三單元：高端客戶開發技巧-發現高端客戶
一. 開發新客戶的重要性
數量是第一個決勝點
使用多種方法去開發新客戶
設定新客戶開發的目標，并制定計劃
獲得見面機會
二. 七種開發富人的方法
個人的介紹與客戶的轉介
顧問的轉介（律師/會計師等）
研討會
公共關系
宣傳廣告
自薦信
陌生電話
三. 客戶導向營銷計劃
為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計劃
步驟1：評估現有的客戶基礎
步驟2：制訂以客戶為導向的營銷計劃
步驟3：綜合運用
四. 以客戶為中心的業務開發流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
五. SPIN模型與運用
SPIN與傳統銷售模式解析
問題與對話設計
進入推銷主題的時機及技巧
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第四單元：高端客戶營銷心理學-了解高端客戶 
一. 你為何要使用富人的心理學？
二. 社會上的九種富人？
三. 營銷心理與行為分析
客戶為什么會購買？
了解客戶的兩大購買動機是什么？
如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成消費的核心
四. 銷售人員如何了解客戶心理？
了解客戶采購的考慮因素和決策心理
動機理論
關鍵按鈕
高成交率模式解析
五. 影響客戶投資的心理因素
動機
知覺
刺激—反應
性格
態度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習慣
六. 客戶性格的預測：
學習九型人格的應用
通曉人性，探索人的行為內在動力
了解他人行為動機與及別人對事情反應
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
腦、心、腹三中心的探索
每個型格的性格解析
完美型，
全愛型-助人型
成就型
藝術型-自我型
智能型-思想型
忠誠型
豐富型-活躍型
領袖型-能力型
和平型-和諧型
七. 專業銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業銷售流程
八. 培養顧客的信賴感：
如何發展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。
如何滿足客戶潛意識的需求。
如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。
九. 客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
第五單元：認識奢侈品-識別高端客戶
一. 為何要了解奢侈品
經濟的發展，使奢侈品的消費成為中國社會生活的必然
奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領先的營銷和管理
奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報
奢侈品是藝術：頂級工藝和手工藝結晶
奢侈品也是專業，需要知識，涉及禮儀和商業語言
二. 奢侈品的定義與常識
三. 識別奢侈品
清晰的品牌定位
識別的標志
具有明星化的設計師
有故事作為口碑
限量高質
強調手工
強大而長期的廣告
有標志性的產品—常銷品
明星追捧
高調的發布
四. 世界三大頂級奢侈品集團
法國LVMH集團 產品介紹
瑞士Richemont歷峰集團產品介紹
法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團
五. 奢侈品分類及知名品牌介紹
頂級私人飛機品牌
頂級珠寶品牌
頂級服裝品牌
頂級腕表品牌
頂級汽車品牌
頂級鋼筆品牌
頂級雪茄品牌
頂級手機品牌
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第六單元：高端客戶高效溝通技巧-贏得高端客戶 
一. 做好與客戶溝通前的準備工作
對產品保持足夠的熱情
充分了解產品信息　　
掌握介紹自己和產品的藝術
準備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標
二. 怎樣設計你的問題？
避免問簡單的是非問題。
尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務上的參與程度。
按照九種人格特質設計你的問題。
三. 問題的發問與跟進技巧
四. 試探性提問技巧
五. 高端客戶電話溝通技巧
銷售人員的3A技巧
態度－Attitude (禮儀)
方法－Approach（語言）
表現－Appearance （外觀）
語言表達技巧
選擇積極的用詞與方式
善用“我”代替“你”
電話中的溝通技巧
接聽、撥打電話的基本技巧
接打電話的六大注意要點
如何讓自己的聲音更有魅力
發問技巧和傾聽技術
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
認同心和快速理解
有效聆聽的準則突破障礙
轉接電話的三個要點
應對特殊事件的技巧
做一個好聽眾
六. 有效應對客戶的技巧
巧妙應對客戶的不同反應
不要阻止客戶說出拒絕理由
應對客戶拒絕購買的妙招
分散客戶注意力
告訴顧客事實真相
七. 與客戶保持良好互動
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示購買產品的好處
使用精確的數據說服客戶
尋找共同話題
八. 準確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準確分析客戶的決定過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內心的負面因素
九. 做好溝通之外的溝通
主動提供優質售后服務
對客戶應說到做到
使客戶保持忠誠
總結銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯系
十. 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優勢
對“產品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
展示增值利益
十一. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
十二. 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理




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