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      卓越的大客戶營銷實戰技能提升策略

      課程編號:911

      課程價格:¥18000/天

      課程時長:2 天

      課程人氣:8297

      行業類別:不限行業     

      專業類別:營銷管理 

      授課講師:閆治民

      • 課程說明
      • 講師介紹
      • 選擇同類課
      【培訓對象】
      企業營銷經理、大客戶營銷人員

      【培訓收益】
      了解什么是大客戶營銷
      掌握大客戶營銷的推進6大步驟以及客戶拜訪的實用策略
      如何與顧客達成有效溝通

      第一章 大客戶營銷概述 ;
      一、什么是大客戶營銷 
      1. 大客戶營銷與快速消費品營銷的區別 
      2. 大客戶營銷的特點 
      案例:某工業企業老總對大客戶營銷的感嘆 
      二、大客戶營銷的推進六大步驟 
      1. 客戶要約 

      1. 目標客戶選擇的途徑
      討論:我們的目標客戶主要有哪些?
      2. 質量型目標客戶標準 ;
      討論:我們的目標客戶應符合什么樣的標準
      3. 目標客戶的價值評估 
      案例:某企業質量型客戶評估的九大標準 
      三、分析客戶內部的組織結構
      1. 客戶內部組織結構形式
      2. 客戶內部業務流程模式
      3. 鎖定并接近關鍵決策人 
      討論:我們是如何尋找質量型客戶的 
      案例:某企業營銷人員是如何鎖定關鍵決策人的
      案例:某企業的客戶信息管理表格 
      四、客戶拜訪實效策略 
      1、約見客戶的方法
       電話約見
       直接拜訪
      情景模擬:如果成功約見客戶 
      2、拜訪客戶的準備 
       觀念上的準備 
       行動上的準備
       工具上的準備 
      討論:拜訪客戶時需要哪些工具準備?
      3、五種提高意外拜方訪效率的方法 
      4、如何接近客戶的6個有效方法
       問題接近法
       介紹接近法 
       利益接近法
       送禮接近法
       贊美接近法 
       方案接近法 
      情景模擬:靈活運用上述方法設計良好的開場白迅速激發客戶興趣 
      1、客戶性格類型分析與溝通技巧 
       分析型
       權威型 
       合群型
       表現型 
      2、客戶需求心理分析
       客戶需求心理行為三個過程
       不同內部客戶的心理需求 
       客戶心理需求的冰山模型
      3、客戶需求的有效挖掘方法
       掌握主動權的SPIN模式 
       最具殺傷力的產品介紹FABE策略
       滿足客戶需求的PRAM模式 
      案例:某公司營銷人員的客戶需求挖掘技巧 
      討論:你在業務開發過程中是如何與客戶有效溝通的 
      情景模擬:客戶需求的挖掘與掌握 
      情景模擬:如何進行有效的客戶溝通

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